Un cliente está listo para comprar, pero pide algo fuera de la lista de precios: un paquete distinto, un ajuste, una condición que no está en la propuesta estándar. Tu equipo de ventas no puede decidir eso solo, así que la propuesta se queda parada esperando que tú la revises. Para cuando contestas, el cliente ya se enfrió, ya comparó con otro, o simplemente perdió el momento en el que estaba listo para decir que sí.
Cada vez que esto pasa, el negocio pierde algo que no aparece en ningún reporte: no es un lead perdido por mal seguimiento, es una venta perdida por una decisión que se quedó represada en ti. Y como no lo mides, no lo puedes arreglar, solo puedes seguir siendo el cuello de botella de tus propias ventas, mes tras mes, sin darte cuenta de cuánto suma.
No se trata de bajarle el precio a todo ni de darle a tu equipo carta blanca para negociar lo que quiera. Se trata de que el criterio con el que tú decidirías esa excepción, qué tanto se puede mover, con qué condición, en qué caso no se mueve nunca, quede en un sistema que tu equipo pueda consultar mientras el cliente sigue ahí, no después de que ya se fue a comparar precios a otro lado. La mayoría de las excepciones que hoy te llegan a ti caben dentro de un criterio que ya usas sin pensarlo; solo faltaba sacarlo de tu cabeza.
Esta es la empresa consultable de la que hablan Diana Hu, de Y Combinator, y Jack Dorsey, aplicada al momento exacto donde se pierde plata: el criterio deja de depender de que tú estés disponible, y cada excepción resuelta, la haya aprobado el sistema o tú, queda registrada para la próxima, cerrando el loop en vez de repetir la misma espera cada vez.
Opero 3 negocios con 6 personas. Ninguno de los tres pierde una venta porque una excepción de precio esté esperando que yo la revise. Ese es el número que sostengo, no cuánto facturo: cuánta gente, ni cuántas horas mías, no tengo que gastar aprobando algo que el sistema ya puede resolver a tiempo.
Si tus ventas se te caen mientras una excepción de precio espera tu aprobación, en el workshop te muestro cómo dejar ese criterio listo para que lo use tu equipo antes de que el cliente se enfríe.
Opero 3 negocios con 6 personas.
