Tu vendedor está a punto de cerrar. El cliente pide una condición especial, un plazo distinto, un descuento por volumen, una forma de pago que no es la estándar, y tu vendedor te escribe para que decidas tú. Pasan minutos, a veces horas. El cliente, que estaba caliente, se enfría mientras espera una respuesta que ni siquiera sabe que estás pensando. Cuando por fin contestas, a veces ya escribió a otro proveedor, o simplemente perdió el impulso de comprar hoy.
Esto no es un problema de tu vendedor ni de tu proceso de ventas. Es una decisión represada en ti, y en ventas cuesta más caro que en cualquier otra área del negocio: el precio no es solo tu tiempo, es la venta completa que se enfría mientras espera. Nadie mide cuántas veces pasa esto al mes ni cuánto vale cada vez, y por eso sigue pasando sin que nadie lo trate como lo que es: plata que se va por la puerta de atrás.
La solución no es darle a tu vendedor más autonomía "a ojo" ni cruzar los dedos para que no se equivoque. Es que el criterio con el que tú decidirías esa condición especial, hasta dónde sí, en qué caso no, qué se necesita para aprobarlo, quede en un sistema que tu vendedor pueda consultar en el momento, con el cliente todavía en la línea. La mayoría de los casos van a caer dentro de ese criterio y se resuelven ahí mismo, sin pasar por ti. Solo las excepciones de verdad raras te llegan a ti, y llegan cuando todavía importan, no dos horas después.
Esto es la empresa consultable, la idea de Diana Hu, de Y Combinator, y Jack Dorsey, aplicada directamente al momento en que se pierde una venta: el criterio deja de vivir solo en tu cabeza y queda donde el sistema y tu equipo de ventas lo pueden usar mientras el cliente sigue interesado, no después.
Yo opero 3 negocios con 6 personas, y ninguno de los tres depende de que yo apruebe cada condición especial antes de que se cierre una venta. Ese es el número que me interesa mostrar: cuánta gente no tengo que tener aprobando cosas que el sistema ya puede resolver a tiempo.
Si tus ventas se enfrían mientras esperan que apruebes una condición especial, en el workshop te muestro cómo dejar ese criterio listo para que lo use tu equipo en el momento exacto en que se necesita, no después.
Opero 3 negocios con 6 personas.
